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解決消費信貸客戶經(jīng)理不能長期脫崗培訓(xùn)的長期痛點，專業(yè)定制消費信貸實戰(zhàn)沙盤。

全景還原個人信貸整體流程，把握信貸關(guān)鍵環(huán)節(jié)，深度探討信貸核心要點。

拒絕全員脫崗，拒絕高昂費用，信貸實戰(zhàn)沙盤，引領(lǐng)信貸發(fā)展先鋒。

以信貸營銷帶動客戶營銷、存款營銷。

打造信貸實戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)實戰(zhàn)沙盤……

一、信貸實戰(zhàn)沙盤全解讀

[項目背景]

毫無疑問，個人消費貸款是各類銀行大零售戰(zhàn)略的核心，其發(fā)展備受關(guān)注。與之相應(yīng)，國內(nèi)銀行業(yè)個人消費信貸已突破20萬億，且將其作為資產(chǎn)池中的基礎(chǔ)產(chǎn)品，一是因其低風(fēng)險水平；二是作為零售業(yè)務(wù)拓展的重要工具。

開展個人消費貸款過程中，客戶經(jīng)理最為關(guān)心的核心問題是：

?如何獲取適合本行條件的客戶？

?如何通過客戶轉(zhuǎn)介實現(xiàn)客戶倍數(shù)增長？

?如何挽留、挽回（雙挽）客戶？

本項目通過理論分析及實踐案例的分析，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導(dǎo)。并通過逐戶分析各團隊實際案例并現(xiàn)場走訪客戶等方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，并有針對性的制定各團隊客戶轉(zhuǎn)介、雙挽目標(biāo)和實施步驟。

[課程目標(biāo)]

通過實踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運用；

通過解剖各團隊實際案例和客戶分類，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運用；

通過交叉檢驗法，快速識別客戶風(fēng)險

[項目形式]

結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+案例實操+團隊討論與過程實施

[項目對象]

信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

二、信貸沙盤建模與要點解讀

【備戰(zhàn)沙盤】

1、本次沙盤為實戰(zhàn)推演，參與人數(shù)宜控制在30人效果最佳，否則影響沙盤的效果。

2、本次沙盤緊扣行內(nèi)的實際情況，全部運用行內(nèi)實戰(zhàn)案例，老師將運用案例實戰(zhàn)推演。

3、為支行客戶經(jīng)理打造客戶拓展計劃并組織實施。

【沙盤核心內(nèi)容】

第一天：消費信貸獲客推演

第一部分 消費信貸思維導(dǎo)論

一、消費信貸的定義解析

三、消費信貸規(guī)模提升的路徑

四、從還款意愿和還款來源看資產(chǎn)質(zhì)量控制

第二部分 營銷的反思

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求滿意點有哪些？如何排序？

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營銷的目的是什么

三、營銷效果不理想的分析與反思

1、 客戶營銷與典型疑難解析

2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時越來越糾結(jié)

3、 客戶到底在拒絕什么

4.新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”

5.金融顧問營銷角色塑造

第三部分 消費信貸的標(biāo)準(zhǔn)化營銷實踐

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營銷的目的是什

三、小微業(yè)務(wù)營銷四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場景

四、客戶在哪里

1.存量客戶激活

2.激活的方式與技巧訓(xùn)練

五、客戶經(jīng)理營銷技巧

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉

3.WORK OUT

六、客戶轉(zhuǎn)介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉(zhuǎn)介時點選擇（優(yōu)勢談判技巧）

第四部分 LPR利率轉(zhuǎn)換溝通問題

一、什么是LPR

二、給客戶帶來什么——如何闡釋爆點

三、客戶異議的處理

第二天：消費信貸獲客場景訓(xùn)練

第一部分 外拓營銷反思與訓(xùn)練

一、外拓效果不理想的分析與反思

1.客戶營銷與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2.為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時越來越糾結(jié)

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3.客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4.新時代客戶營銷外拓核心理念——“攻心為上”

二、金融顧問營銷角色塑造

1. 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

2. 金融顧問角色的特征

3. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

二、客戶拓展實戰(zhàn)

1.客戶拓展與信息收集

2.客戶信息分析

三、建立好感與把握需求

1.目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣

2.技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀

3.典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6.開放式贊美要點分析

7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

四、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

【練習(xí)】：“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計

第二部分 線下營銷場景經(jīng)營與線上配合

一、線下場景經(jīng)營方法論

1.什么是一個成功的經(jīng)營活動

2.如何制作一個經(jīng)營方案

3.執(zhí)行好一個專案的要點

4.做好專案的后期評估

二、線上活動配合

1.如何通知邀請客戶

2.用好公眾號、群和直播

3.后期線上工作

三、營銷活動中的其它關(guān)注事項

1.商戶溝通和執(zhí)行

2.羊毛黨

3.多部門協(xié)同

4.操作風(fēng)險的把控

第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用

一、交叉銷售認知

1.總有一款產(chǎn)品適合客戶

2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求

3.使用產(chǎn)品越多越離不開你

4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)

二、交叉銷售情景

1.品牌推廣

2.場景推廣

3.客戶拜訪

4.貸后情景

三、交叉銷售場景練習(xí)

第四部分 開門紅信貸營銷策略與方法

一、精心準(zhǔn)備

1.營銷氛圍營造

2.考核導(dǎo)向

3.客戶儲備

4.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)審批通道

5.饑餓營銷策略

6.爆品宣傳

二、關(guān)鍵人營銷

1.存量客戶促轉(zhuǎn)介

2.新增客戶須轉(zhuǎn)介

3.平臺核心需動員

4.公小聯(lián)動起成效

三、重點行業(yè)（區(qū)域）營銷

1.市場內(nèi)業(yè)戶

2.流通行業(yè)

3.春季備貨客戶

儀老師

專家介紹：

?小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風(fēng)險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；

?15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；

?曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；

?主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；

?總行首批認證培訓(xùn)師，分行行長后備人選；

?金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；

?持有AFP認證資格；

2010年起擔(dān)任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責(zé)總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。

經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，

擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程。可提供小微信貸專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。

核心課程：

小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：

《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應(yīng)對措施》

《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》

信貸業(yè)務(wù)營銷：

《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》

《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》

《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》

《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

風(fēng)險管理：

《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險體系構(gòu)建與適時改革》

《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與防控》

《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管控與流程審計》

《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險防范實操解讀》

《小額貸款全流程風(fēng)險控制》

小微信貸技術(shù)：

《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》

《小微貸款分析技術(shù)實踐與流程創(chuàng)新》

《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實踐與運用》

小微團隊管理：

《小微團隊建設(shè)與管理提升》

《小微團隊過程管控與效能提升》

課程特色：

授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對受訓(xùn)機構(gòu)學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

授課記錄：

銀行內(nèi)訓(xùn)：中行總行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、交行廣東分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、大地保險總公司、山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、深圳郵儲、廈門郵儲、岳陽郵儲、遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、徽商銀行、杭州銀行深圳分行、錦州銀行、禹城農(nóng)商行、濟寧市商業(yè)銀行、山東銀行業(yè)協(xié)會干部培訓(xùn)班、邯鄲郵儲、河北銀行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、華潤銀行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、山東龍信投資有限公司、南澗農(nóng)商行、浦發(fā)成都分行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、江蘇交行、長沙郵儲、泰安銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、邢臺銀行、青島農(nóng)商行、定遠農(nóng)商行、天府銀行、新鄭農(nóng)商行、河南省銀行業(yè)協(xié)會、黃河農(nóng)商行、蘭州郵儲、湘西郵儲、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、隨州農(nóng)商行、石嘴山郵儲、江南農(nóng)商行、通化郵儲、柳州銀行、漢口銀行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、咸陽郵儲、樅陽郵儲、唐山郵儲等。

銀行項目: 肥鄉(xiāng)農(nóng)信社、松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、山東省聯(lián)社

公開課：

河北保定《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

山東青島《信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風(fēng)險防范》

山東青島《零售業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

廣東珠海《小企業(yè)業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

遼寧大連《互聯(lián)網(wǎng)時代小微營銷新思維》

四川成都《大數(shù)據(jù)時代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

浙江杭州《大數(shù)據(jù)時代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

遼寧大連《新形勢下商業(yè)銀行小微金融發(fā)展策略》

山西太原《不良貸款清收》

貴州貴陽《不良貸款清收》

云南昆明《小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷技巧提升》

遼寧沈陽《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風(fēng)險控制實戰(zhàn)指導(dǎo)》

山東青島《小微信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風(fēng)險防范》

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