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課程背景：

從2016年保監(jiān)會專題會議中提出“保險姓保”這一說法，近年來，保險業(yè)聚焦保障、回歸本源，保險保障供給能力顯著提升，進一步凸顯了經(jīng)濟“減震器”和社會“穩(wěn)定器”的功能。

各家公司也不斷升級迭代健康險的形態(tài)、多重賠付等功能，可謂爭奇斗艷、百花齊放。從最初的單一重疾保障，到現(xiàn)在輕癥、中癥、癌癥特定給付、重大疾病多重賠付等，產(chǎn)品保障功能不斷豐富的同時，也增加了客戶理解保險產(chǎn)品的難度，與此同時，對于營銷員銷售技能的要求也日益凸顯。

掌握一套健康險的銷售邏輯，成為了營銷員成長道路上不能逾越的一道關(guān)卡。人與人之間最大的差別就是認知的差別，銷售健康險：認知尤其重要。本課程從實踐出發(fā)，不僅有清晰、實用的健康險銷售認知，更是汲取市場上最精華的健康險銷售邏輯。

一技在手，健康險銷售不愁！

課程收益：

● 升級迭代健康險理念認知，提升健康險銷售信心

● 掌握一套健康險銷售邏輯，環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)思維

● 借用工具溝通簡潔又高效，輕松展業(yè)且事半功倍

● 邏輯清晰簡單團隊易復(fù)制，強勢助力營銷員留存

課程對象：

保險營銷員

課程方式：講授70%+互動30%

課程大綱

第一講：從理賠角度看健康險

案例：表嫂的水滴籌

互動：談?wù)勀愕母惺埽?/p>

一、《2019年癌癥報告》

1. 惡性腫瘤發(fā)病前十位

2. 全國分性別主要惡性腫瘤發(fā)病前十位

3. 全國分區(qū)域主要惡性腫瘤發(fā)病前十位

4. 癌癥5年生存率

5. 不同地域癌癥發(fā)病率

結(jié)論1：癌癥生存率呈上長趨勢

6. 各保險公司理賠時效

7. 各家公司獲賠率

8. 重疾理賠平均保額

9. 重疾保障年齡分布

10. 女性重疾理賠分析

11. 社保報銷比例

緒論2：重疾保障嚴重不足；代理人認知不足。

第二講：健康險的正確認知

一、新聞：天價藥

互動：

1. 十年前的10萬保額今天還管用嗎？

2. 今天的30萬保額十年后還夠用嗎？

3. 十年后客戶是否還具備加保資格？

二、健康險認知

1. 健康險認知1

2. 健康險認知2

三、客戶購買健康險的訴求

1. 收入損失

2. 足額健康資金

3. 品質(zhì)醫(yī)療

第三講：健康險觀念溝通

一、關(guān)鍵3問自然切入

1. 健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？

2. 健康問題一旦發(fā)生需要多少花費？

3、哪些渠道，多長時間來籌集再多？

二、銷售面談：

1. 聊健康

1）重疾發(fā)病概率

2）醫(yī)療成本越來越高

3）重疾的花錢特點

2. 聊財富

1）財富和風(fēng)險的關(guān)系

2）財富和健康的關(guān)系

3）財富和規(guī)劃的關(guān)系

3. 聊保險

1）談未來需求

2）談帶薪休假

3）談保額設(shè)計

三、借用工具溝通

1. 健康風(fēng)險保障確認函

2. 溝通注意事項

四、異議處理

1. 處理公式：認同+復(fù)述+反問

2. 異議1：劃不劃算

3. 異議2：比較比較

4. 異議3：商量商量

五、核保提示

1. 三扇門邏輯

1）保險公司給客戶留了三扇門

2）擠進門有三種方式

第四講：健康險銷售邏輯

一、銷售步驟

1. 詢問需求、溝通觀念

2. 保單整理、找出缺口

3. 病史詢問、核保預(yù)判

4. 講解計劃、收集資料

5. 告知投保、承保講解

6. 理賠提示、獲取介紹

二、關(guān)鍵操作點：三個服務(wù)

1. 保單服務(wù)

2. 核保服務(wù)

3. 理賠服務(wù)

三、保單服務(wù)

1. 操作環(huán)節(jié)：與客戶首次面談時

2. 操作要點

1）多問多聽少說話

2）梳理保障、客戶信息

3）“雙十原則”、“三費法”找出保障缺口

3. 常用話術(shù)

4. 常用工具

四、核保服務(wù)

1. 操作環(huán)節(jié)：制作計劃

2. 操作要點

1）詢問病史

2）核保預(yù)判

3）提前告知準備材料

4）拿到核保結(jié)論要制造驚喜氛圍

3. 常用話術(shù)

4. 常用工具

五、理賠服務(wù)

1. 操作環(huán)節(jié)：送合同

2. 操作要點

1）講解合同

2）電話回訪提示

3）就醫(yī)指南

4）建立“報案小組”

3. 常用話術(shù)

4. 常用工具

六、總結(jié)

前置三大服務(wù)，讓銷售更省心！

嚴老師

嚴雅麗老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年保險培訓(xùn)管理經(jīng)驗

5年保險銷售管理經(jīng)驗

國家中級理財規(guī)劃師

RFC國際認證財務(wù)顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導(dǎo)】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等

至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點、瓶頸點，能針對行業(yè)問題，將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細數(shù)據(jù)如下：

進營人數(shù)在職人數(shù)留存率離職人數(shù)在營人數(shù)在營率

383387%52668%

在職人數(shù)晉升客經(jīng)晉升高級客經(jīng)晉升主任內(nèi)籌主任晉升率

33972855%

團隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團隊轄下200多人，帶領(lǐng)團隊共同達成各項業(yè)績目標，在公司取得相應(yīng)榮譽：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個人在分公司當(dāng)月個人件數(shù)為第一、標保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設(shè)做出巨大貢獻！

主講課程：

《揭秘年金險銷售》

《增百成千——增員特訓(xùn)營》

《掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》

《健康險銷售邏輯》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加保》

《產(chǎn)說會——政策解讀交流會》（健康險版）

《創(chuàng)說會——選擇=成功》

授課風(fēng)格：

● 親和力和感染力強，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點，由淺入深、以點帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長。

● 理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實操的課程，深受一線隊伍和機構(gòu)負責(zé)人的好評。

● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強。

部分服務(wù)客戶：

泰康人壽湖北分公司荊門中支：天門營銷服務(wù)部、京山營銷服務(wù)部、鐘祥營銷服務(wù)部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險湖北分公司：武漢本部江北聯(lián)合、武漢本部江南聯(lián)合、武漢本部青山聯(lián)合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險江西銀保、太平保險江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業(yè)銀行浙江分行、郵儲銀行嘉興支行、建設(shè)銀行湖北支行、長江證券湖北十堰營業(yè)部、國泰君安證券武漢營業(yè)部……

部分客戶評價：

嚴老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實用性強，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現(xiàn)場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學(xué)是嚴老師的風(fēng)格；講課不會枯燥，重點突出，認真細心，沒有哪個錯誤能逃過嚴老師的法眼，對學(xué)員點評十分到位，聽過無數(shù)次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團隊試著用了嚴老師的教學(xué)方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團隊長經(jīng)驗。授課內(nèi)容生動、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風(fēng)格，嚴謹風(fēng)趣，和我的磁場很對路，專業(yè)性強卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時更方便我用專業(yè)來服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴謹，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

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