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課程背景

貴公司在ToB營銷方面，是否面臨以下挑戰(zhàn)

市場方面：

?業(yè)務(wù)策略：如何加強市場洞察？如何梳理客戶定位/價值定位，提升競爭力？如何找到核心目標細分市場，如何設(shè)計增長路徑？

?流量/線索缺失：如何精準定向潛在客戶目標，企業(yè)缺乏獲取B端流量的渠道，如何平衡流量渠道，基數(shù)，精準度，成本與投資回報率

?觸達遇阻：如何選擇穩(wěn)定有效的觸達通路，如何在在合適的時機和觸點對目標客戶產(chǎn)生影響？如何針對目標客戶進行多輪營銷孵化流量轉(zhuǎn)化方式？技巧？

?效果難估：市場活動效果和推廣渠道優(yōu)劣如何進行展現(xiàn)和評估？如何管理預(yù)算？

銷售方面：

?1.如何保障銷售業(yè)績達成，公司市場銷售管理核心問題點在哪？應(yīng)如何切入？

?2.如何進行目標管控，銷售如同“黑匣子”，如何實現(xiàn)季/月的目標及差距管控？

?3.商機獲取：客戶觸達渠道分散，無法做到統(tǒng)一管控，及時跟蹤意向客戶，市場與銷售獲客效率低，重點大客戶供應(yīng)鏈相對穩(wěn)定，突破難度較大；如何破局？

?4.如何深挖客戶需求？如何選擇產(chǎn)品或設(shè)計方案？如何搞定關(guān)鍵決策人？如何贏得競爭？

?5.老板和幾個核心銷售明星完成了大部分的業(yè)績，新人招不來留不住，銷售團隊如何培養(yǎng)，傳幫帶，如何評估和管理？銷售精英，如何找如何培育如何管理?

?6.銷售線索跟進、售前支持、商機轉(zhuǎn)化、項目管理等活動需要多部門參與，部門內(nèi)及部門間應(yīng)該如何有效協(xié)同？“山頭主義，本位主義”

?7.交付及服務(wù)缺乏管控，拉低客戶滿意度，造成部分客戶群體乃至整體客戶群流失率高。“狗熊掰棒子”

課程特色

1、先進方法論：ToB行業(yè)市場及銷售轉(zhuǎn)型模型；源自對IBM，埃森哲，華為等企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)及提煉；

2、強帶教老師：理論+實踐并重，莊老師，夏老師 15年以上國際戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)及企業(yè)高管實戰(zhàn)經(jīng)驗；ToB和ToG業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗豐富，了解核心落地瓶頸，可重點出擊，突出卡點；

3、強互動教學(xué)：課程一切圍繞落地，通過研討會方式，與客戶深入互動，現(xiàn)場就關(guān)鍵環(huán)節(jié)達成共識，并進行任務(wù)分解；

課程收獲

1、深入理解ToB營銷方法論，源于世界 500 強最佳實踐并基于客戶價值導(dǎo)向的方法論，掌握營銷系統(tǒng)思維、架構(gòu)體系以及解決方案設(shè)計思路，并探索解決實際難題；

2、深入理解營銷管理的真正差距和盲區(qū)，找到癥結(jié)所在，深度理解銷售過程/LTC管理體系，靈活運用管理框架，統(tǒng)一內(nèi)部話語體系，提升協(xié)作效率；

3、初步掌握一套鍛造銷售鐵軍組織的工具和方法，啟迪企業(yè)如何讓銷售真正實現(xiàn)可復(fù)制、可傳承、可持續(xù)打大仗、打勝仗；

4、獲得“3大精品工具”，為方法論配套的工具包（商機管理，LTC流程，銷售團隊管理），熟練掌握工具后，可在公司靈活應(yīng)用，制定公司的個性化解決方案；

5、拓展人脈：結(jié)識產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)家，友商，志同道合的商業(yè)精英；

教學(xué)形式

1、講授、在線評估、自我審視、討論分享、共創(chuàng)策略營 等互動式教學(xué)；

2、“仗怎么打，兵怎么練”，訓(xùn)戰(zhàn)合一，突出實戰(zhàn)，圍繞落地；帶著營銷問題來，拿著解決方案回去；

3、案例教學(xué)，優(yōu)質(zhì)典型案例分享，沙盤推演，沉浸式體驗；

4、共創(chuàng)策略營：小組PK，專家點評，小組互評，讓學(xué)員獲得深度思考和高價值反饋；

課程大綱

一級目錄

1.市場與銷售面臨的問題及企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提出的要求

2. 市場與銷售的本質(zhì)及高質(zhì)量管理體系

3.市場及銷售關(guān)鍵問題突破

二級目錄

1.1誤區(qū)、面臨的問題及挑戰(zhàn)

1.2高質(zhì)量發(fā)展提出的要求

2.1市場與銷售的本質(zhì)-做好流量生意

2.2不只做流量，更要做客戶價值

2.3高質(zhì)量營銷管理體系

2.4市場銷售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵成功要素

3.1市場規(guī)劃：市場選擇、價值主張以及營銷策略組合

3.2通過創(chuàng)新及精細化管控產(chǎn)生足量的高質(zhì)量線索

3.3過程管理：過程透明可控，科學(xué)化，精細化

3.4客戶觸達策略，客戶，產(chǎn)品，渠道三維協(xié)同

3.5贏單策略及客戶競爭策略，提升項目贏單率

3.6銷售目標閉環(huán)管理、業(yè)務(wù)回顧及業(yè)績輔導(dǎo)管理

3.7高效銷售溝通及關(guān)鍵人突破

3.8強化銷售團隊管理，打造銷售鐵軍

莊老師

曾任職于埃森哲，IBM等，并曾擔(dān)任中梁集團產(chǎn)城總經(jīng)理，南山集團產(chǎn)城副總經(jīng)理并分管戰(zhàn)略，投資，營銷等，具備豐富管理經(jīng)驗。在高科技、先進制造、消費品、物流與交通運輸、產(chǎn)城開發(fā)等行業(yè)擁有16年企業(yè)高管和咨詢經(jīng)驗，精通于戰(zhàn)略，營銷，組織人力，運營優(yōu)化，投資并購，數(shù)字化等領(lǐng)域。

曾服務(wù)客戶包括：嘉士伯，安利，同仁堂，邁瑞，京東方，華為，中信，徐工，斗山，蘇寧，國航，廣東交通，天山新材料，德邦等。

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