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課程目標：

1、面臨產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，技術(shù)半生期短促化，產(chǎn)品邊際的商品化，產(chǎn)品渠道的去中介化，競爭優(yōu)勢模糊化，價值鏈聯(lián)盟化的挑戰(zhàn)，如何實現(xiàn)“創(chuàng)新營銷”？

2、發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢，正確疏理產(chǎn)品“賣點”與客戶“買點”的匹配度，做客戶“需要的”營銷；

3、實用工具：客戶化營銷的“四點三線”；

4、客戶化信息傳播：精準的信息、合理的渠道、恰當?shù)氖鼙姷耐昝澜Y(jié)合表達技術(shù)。

適用對象：

產(chǎn)品經(jīng)理，市場/營銷/經(jīng)理、主管，銷售工程師等，最好有半年以上銷售工作經(jīng)驗者

教學形式：

系統(tǒng)理論學習、情景與案例研討、教練引導、行為改善、實踐總結(jié)

課程大綱：

導論：圖說“客戶化”

一、客戶化營銷的現(xiàn)狀和面臨挑戰(zhàn)

1、客戶化營銷的五大挑戰(zhàn)

2、“客戶化”在中國的起步及發(fā)展現(xiàn)狀

3、營銷流程圖示與“客戶化”節(jié)點

二、賣方支點/產(chǎn)品支點分析—資源團隊

1、六種不同的銷售者及自我修煉提升

2、銷的基準面上的四個力量點

3、競爭力的三個要素（多個案例詳解差異化的必要及優(yōu)勢）

4、差異化工具表---按圖索驥找到你的產(chǎn)品賣點

5、需要層次理論和利益點的結(jié)合

三、買方支點—客戶化營銷

1、解評估團隊的程序及表格工具

資源因素-識別客戶/個人因素-精確切入/組織因素-繪制地圖

現(xiàn)狀因素-挖掘需求/競爭因素-升華利益

2、競爭對手的識別及策略

3、客戶化營銷優(yōu)勢策略的建立

4、市場身份決定的競爭策略

5、識別“影響力”人

6、銷售者的五個必備修養(yǎng)與技能

7、兩種不同的采購模式-“成交”決策的四個著力點

8、買賣雙方關(guān)系圖：變幻莫測的決策谷

9、客戶化營銷策略的工具

營銷計劃的制定和傳達工具表

銷售計劃的控制工具表

簡明的計劃執(zhí)行五招----三拳兩腳

陰謀和陽謀-----操縱（采購）策略的五個改變節(jié)點

10、銷售模型全景模型圖

四、 客戶化的信息傳播

1、如何設計信息線路圖

2、如何開辟信息渠道

問題分析與解答

王老師

實戰(zhàn)型營銷培訓師

國家二級心理咨詢師

中國多所知名大學合作講師

王老師先后涉足行業(yè)包括建材、大型商貿(mào)、零售、傳媒、教育等多個領(lǐng)域，先后在東風汽車、某知名民企業(yè)任職18年，歷任車間主任、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職。多年的經(jīng)營管理及銷售團隊管理經(jīng)驗，讓王老師擁有非常豐富的銷售理論及實戰(zhàn)經(jīng)驗，并形成獨特風格的營銷特色理念。王老師的授課風格儒雅、激情、實用，行業(yè)口碑及學員評價頗高。

受訓客戶：

廣東移動、中信銀行、粵海酒店、東風汽車、中航集團、長大工程、博瀾裝飾、勁嘉彩印、泰順移動、廣西移動、佛山移動、上海電信、寶山電信、福建移動、東營移動、深圳電信、周口移動、南京移動、華潤集團（三九醫(yī)藥、華潤萬家等分、子公司）、中糧糧油、天津生機集團、云南機場集團、廣州本田、福田汽車、沖電氣、南寧水務集團、天翌通信、新飛通、飛通寬帶、同維電子、武漢高研、龍維股份、東華高科集團、摩力克、海尊水產(chǎn)、三九醫(yī)藥、海印集團、圣業(yè)電子、豐泰地產(chǎn)、豪邁科技、華紡紡織、富士康集團、長城集團物業(yè)、金地集團物業(yè)、英國瑪沙、南方電力、廣東電力系統(tǒng)、日東集團、安費諾、深圳觀瀾團委、新利達集團、偉易達集團、運通企業(yè)集團、多彩科技、勁力集團、蘋果服飾、南方自行車公司、三和國際、天長集團、豐駿公司、寶安區(qū)公明街道、實力國際、迪麗嘉食品、香港埃立特、大東集團、博鼎實業(yè)、百姓百貨、福永街道辦……

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