我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

課程背景：

在目前銷售環(huán)境下，隨著電話銷售的普及，消費(fèi)者平均每天接到的銷售電話在逐步增加，消費(fèi)者的抗拒心理也在逐步增加，電話銷售處境艱難，無形中增加了電話銷售的難度。

同時(shí)，針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的電話銷售具有效率高、時(shí)間短、被客戶拒絕率高的銷售特點(diǎn)，要求電話銷售人員一方面要能快速把握客戶的消費(fèi)心理，做到對(duì)癥下藥，快速成交；另一方面，又要有良好的積極心理狀態(tài)，提高抗挫折和打擊的能力。

課程針對(duì)的問題：

如何針對(duì)家庭銷售的技巧及分析個(gè)人消費(fèi)性格、習(xí)慣等進(jìn)行分析；

顧客對(duì)我們的信任和熟悉度是足夠的，按設(shè)想應(yīng)該容易成功，但推薦成功比例卻一直達(dá)不到管理層期望，浪費(fèi)許多機(jī)會(huì)；

對(duì)挖掘顧客的需求方面非常弱（如提問的技巧運(yùn)用不到位），成功率偏低；

推薦產(chǎn)品的技巧不夠，表達(dá)不出對(duì)顧客的好處，無法渲染和包裝自己的產(chǎn)品；

對(duì)來電者的性格愛好難于把握，不能做到個(gè)性化銷售；

一線電話銷售人員容易放棄，抗壓能力欠缺；

熱情度難于堅(jiān)持，大部分同事性格較為內(nèi)斂；

前線同事基本都是80、90后，生活經(jīng)驗(yàn)不夠，無法與顧客分享產(chǎn)品的好處等；

顧客直接拒絕所推的產(chǎn)品后，難以再進(jìn)一步推薦；

與顧客溝通未到位，未能完全理解顧客的意思，不知道如何抓住顧客的心理做針對(duì)性的銷售；

對(duì)電話銷售流程的把握還欠缺，導(dǎo)致思路混亂；

如何在顧客拒絕后，再次找到銷售機(jī)會(huì)，并將銷售進(jìn)行下去；

在通話過程中容易出現(xiàn)冷場(chǎng)，如何辦？

聲音、語(yǔ)言的魅力不夠。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

掌握B2C電話銷售流程

掌握電話銷售中的心理學(xué)原理

解決銷售中的心態(tài)問題，保持高昂斗志

解決B2C電話銷售的難題；

課程內(nèi)容：

第一單元 了解B2C電話銷售

1.電話銷售和面對(duì)面銷售的差異

2.B2C電話銷售的特點(diǎn)

3.消費(fèi)者決策和電話銷售流程

4.各階段的核心困難

第二單元 抓開場(chǎng)

1.抓開場(chǎng)四要素

2.銷售心理學(xué)在抓開場(chǎng)的應(yīng)用

2.1 第一印象

2.2 防備心理

2.3 喜好原理

2.4 牧群理論/從眾心理

2.5 權(quán)威原理

2.6 短缺原理

2.7 基本需求

3.抓開場(chǎng)主要困難及處理

3.1 掛機(jī)客戶

3.2 不接電話型

3.3 發(fā)脾氣客戶

3.4 抱怨型客戶

3.5 不信任客戶

3.6 不需要客戶

3.7 沉默客戶

3.8 時(shí)間緊迫型客戶

第三單元 挖需求

1 恐懼與欲望心理

2.1 提問的技巧

2.2 傾聽的技巧

3. 此階段主要困難

3.1 拒絕回答問題

3.2 掌控型客戶

3.3 沉默客戶

第四單元 談方案

1.EFABEC技巧

2.銷售心理學(xué)在談方案的應(yīng)用

2.1互惠原理

2.2 物超所值

2.3 對(duì)比心理

2.4 自我定位

3. 此階段主要困難

3.1 不需要客戶

3.2 敷衍型客戶

3.3 沉默型客戶

第五單元 要承諾

1. 要承諾的時(shí)機(jī)

2. 要承諾的方法

3. 銷售心理學(xué)在此階段的應(yīng)用

3.1 保持承諾原理

3.2留面子效應(yīng)

3.3 短缺原理

4. 此階段主要困難

4.1 價(jià)格至上客戶

4.2 喜歡競(jìng)品客戶

4.3 不信任型客戶

4.4 猶豫不決客戶

第六單元 性格和心理需求

1.初步了解客戶性格

2.通過聲音判斷客戶性格

3.和不同客戶接觸的要點(diǎn)

4.不同風(fēng)格的驅(qū)動(dòng)點(diǎn)

5.不同性格客戶電話溝通要點(diǎn)

6.針對(duì)不同性格用戶如何做介紹

第七單元 積極心理學(xué)對(duì)銷售的影響

1.動(dòng)機(jī)和激勵(lì)理論

2.持續(xù)動(dòng)力的來源

3.培養(yǎng)內(nèi)在的、有意義的動(dòng)力

4.提升自我價(jià)值，提升自信

5.遇到客戶拒絕時(shí)的信念轉(zhuǎn)換法

6.影響銷售結(jié)果的10個(gè)心理學(xué)定律

6.1因果定律

6.2欲望定律

6.3期望定律

6.4堅(jiān)信定律

6.5吸引定律

6.6習(xí)慣定律

6.7替換定律

6.8情緒定律

6.9反轉(zhuǎn)定律

6.10互惠定律

綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)；（角色模擬）

互動(dòng)、疑難解答、總結(jié)、分享、結(jié)束

張老師

中國(guó)銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事

2007年度中國(guó)十大銷售管理專家

原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問

國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人

美國(guó)《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師

美國(guó)Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國(guó)唯一授權(quán)講師

客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會(huì)成員及客座講師

張老師具有15年豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷與大客戶銷售、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)營(yíng)銷咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)；真正的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家；

張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國(guó)和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn)，在美國(guó)獲得職業(yè)講師資格，是美國(guó)Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國(guó)目前唯一授權(quán)講師。美國(guó)《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。

是國(guó)內(nèi)權(quán)威電話營(yíng)銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師，著有《一線萬(wàn)金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品，其服務(wù)過的客戶平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)在20%以上。

張老師曾榮獲2007年度中國(guó)十大銷售管理專家稱號(hào)，在新加坡和馬來西亞多個(gè)城市進(jìn)行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動(dòng)銷售》培訓(xùn)。

張老師具有數(shù)百家百?gòu)?qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。

他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，每一觀點(diǎn)都對(duì)應(yīng)多個(gè)案例。

課堂模擬實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)，互動(dòng)演練，以豐富的情景演練提升實(shí)戰(zhàn)技能。

教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實(shí)際工作問題為核心。

在培訓(xùn)方面服務(wù)過的客戶包括但不僅限于通用電氣、E龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車、宇通汽車集團(tuán)、江鈴汽車、沃爾沃汽車、廣本汽車、豐田汽車、林德叉車、美的集團(tuán)、富士施樂、愛普生、蘋果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、快樂購(gòu)物、橡果國(guó)際、博物電視購(gòu)物、AMA美國(guó)管理協(xié)會(huì)、中國(guó)塑料信息網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、長(zhǎng)城基金、凱基國(guó)際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機(jī)票預(yù)定中心、11185機(jī)票預(yù)定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計(jì)、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程無憂、百度、中國(guó)服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：基于心理學(xué)的電話銷售(廣州)